010-62197880、56269538

筹码致胜的双赢采购谈判策略

课程时长:2天

课程价格: ¥3200.00/人

支  持: 增值税专用发票 企业内训定制

适合对象: 企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者

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  • 课程收益

    1。增加个人的影响力,扩宽思想领域,增加创造动力

    2。高速接受世界信息,熟练处理有效资源,准确把握无限商机

    3.学会塑造筹码与创造筹码的技巧,让谈判过程占据主动权

    4.掌握谈判中听、说、观、问四大技能

    5。能够轻易识别合作对手的特征,选择有效应对策略

    6。掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤,达到降价的目的


    课程对象

    企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者

    课程大纲

    第一讲:破译谈判本质
    一、引导:谈判是什么?
    1.实质一:视频讨论:《孔子》 
    2.实质二:视频讨论:《建国大业》
    3.实质三:视频解析:《新亮剑》 
    4.实质四:谈判是能力、艺术、科学,需不断修炼
    二、引导:谈判不是什么?
    三、谈判路线图
    四、谈判的两种策略及理论基础
    案例:狭路相适的车辆,谁让?


    第二讲:优势谈判四大技能问、听、观、说
    一、问
    1.问之好处
    2.问之种类与应用时机
    3.问之技巧:SPIN、13种米尔顿精准语言模式等
    视频解析:赵本山小品《卖拐》
    案例讨论: 采购如何回应(供应商)您未来的订单容量多少?
    二、听
    1.听力测试:商场打烊了
    2.听之好处 (关键:听出对方语言模式)
    3.听中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记)
    4.听之技巧 (正面、情绪、背后意图)
    应用案例:《2008年著书请首长写序》
    案例讨论:您如何应对供应商的---我不能卖给您?
    三、观
    1.观之原理
    2.观之价值
    3.观之技巧(4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、)
    练习:请与坐在你对面的同学相互猜血型 
    4.游戏测试:M L S E F
    5.提升渠道:别对我撒谎 FBI 微表情 培训训练
    四、说
    1.说之技巧 
    视频:《王牌对王牌》片段
    故事:《徐志摩谈恋爱》、《马克吐温改盲人的广告牌(用感觉调情绪)》
    2.说之注意事项五正思维 (关键:讲利弊,不要讲对错)

    第三讲:谈判的路径之常用策略
    一、谈判准备不做准备就是在准备失败
    1.为什么要准备
    1)准备什么
    2)如何准备
    3)案例分享:《日本三菱与台湾中钢谈判实践》
    4)工具:《谈判准备一览表》
    二、正式谈判(开场中场终场)
    1.开场谈判七策略
    策略一:提出的比想要的永远要多大胆开口源于自信
    策略二:永远不要接受第一次报价/还价
    策略三:学会感到意外/大吃一惊
    策略四:避免对抗性谈判
    策略五:不情愿的买家和卖家
    策略六:钳子策略
    策略七:谈判资源有效应用
    2.中场谈判七策略
    策略一:应对没有决定权的对手
    策略二:服务价值递减原理
    策略三:绝对不要折中
    策略四:如何破解僵局
    策略五:应对困境
    策略六: 应对死胡同
    策略七:任何让步一定要索取回报
    3.终场谈判五策略
    策略一:白脸黑脸策略
    策略二:蚕食策略
    策略三:让步策略
    策略四:收回条件
    策略五:欣然接受
    三、谈判总结
    1.为什么要总结?
    2.总结什么?
    3.如何总结?
    工具:《谈判总结报告》

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