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大客户营销—大客户定位、管理、开发与维护、沟通与谈判技巧培训班

课程时长:2天

课程价格: ¥2800。00/人

支  持: 增值税专用发票 企业内训定制

适合对象: 营销副总、销售总监、销售主管、大客户销售专员、一线销售精英

咨询热线:010-62197880、56269538
课程详情
开课安排
  • 课程收益

    1、学习大客户关系管理的工具与方法;

    2、学习并掌握电话开发大客户的技巧; 

    3、学习并掌握拜访大客户与建立关系的方法;

    4、学习大客户关系维护的技巧与方法。

    课程对象

    营销副总、销售总监、销售主管、大客户销售专员、一线销售精英

    课程大纲

    第一部分:解决方案式大客户销售理念

    一、大客户销售定义

    1.大客户的定义:大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候

    2.大客户销售就是结果,就是市场,就是民心所向

    3.大客户销售的四大问题

    4.大客户三大特征及判定五项标准

    5。大客户采购五要素(价值、需求、价格、信赖、体验)

    二、解决方案式销售理念

    1。解决方案式销售理念

    2.销售方案式销售三大要素

    3.我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法

    4.销售需要勇敢面对,先开枪后瞄准

    5.世界上最重要的一位顾客是谁

    第二部分:找对人说对话了解真实需求

    一、找对人—决胜销售的前提

    1.找对人的三项要求

    2。找对人的五项表现

    3.掌握客户概况及需求期望

    二、说对话—决胜销售的关键

    1.学会听,听关键

     学会听,快速化解沟通障碍

     如何体现用心倾听,拉近关系

    2.要会问,有技巧

      何时问开放式问题

      何时问封闭式问题

      与潜在客户沟通要问哪些问题?

    3。说对话,贵精要

      说对话要了解对方的需求及目的

      销售沟通上的黄金定律及三项本质

    第三部分:中国式关系营销建立信赖感

    一、中国式关系营销快速建立信任

    1.什么是中国式关系营销

    2.中国式关系公式:关系=金钱+时间+面子

    3。中国式关系是“局”与梯队的关系

    4。言行举止得体,塑造可信赖的第一印象

    5.同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易

    二、运用策略建立中国式关系

    1.中国式关系营销的核心是安全与信赖

    2.运用赞美的力量,换位思考以客户为中心表示对客户的尊重

    3。建立信赖感的五缘四同步法则

    4.建立信赖的五个纬度

    5.快速建立销售信赖感的六大方法

    第四部分:介绍方案塑造产品价值

    一、如何进行方案介绍

    1.准备充分,方案精美

    2。个性化介绍方案

    3.3+2+1模式介绍法

    二、根据客户需求塑造产品价值

    1.了解顾客的购买动机

    2。分析顾客的购买行为

    3。顾客的购买心理分析

    4。一击即中,找到客户的精准需求

    5。价值是一种感觉,感觉是一种策略

    第五部分:快速成交销售谈判技巧

    一、提出成交的最佳时机

    1.语言信号
    2.行为信号
    3.表情信号

    4.身体信号
    二、绝对成交的前、中、后谈判策略

    三、绝对成交的价格谈判技巧

    率先报价与避免率先报价 议价:谁先让价谁先死

    如何报价?如何让步?  让步次数与幅度

  • 点击开课日期可快速报名

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